COSTA, WALTER / KÜSTER, INÉS / CANALES, PEDRO
Introductorio. La gran transición hacia un modelo relacional en ventas. Los tres pasos de la venta relacional: Primer paso. El puntapié inicial. Segundo paso. Vender y construir una relación. Tercer paso. Consolidar una relación. Del vendedor relacional y sus herramientas: Satisfacción y fidelidad del cliente como base para la venta relacional. Programación neurolingüística (PNL). Gestión de la relación con el cliente. 8. El vendedor bajo el prisma relacional. Una reflexión final: Lo que viene.
En un entorno como el actual, la venta se convierte en un eje clave de la estrategia de éxito de cualquier empresa. A través de esta obra se pretende proporcionar al vendedor las herramientas y estrategias más exitosas desde un prisma relacional.
En esta obra la venta personal se entiende como un instrumento dentro de la estrategia de comunicación, cuyas acciones y actividades deben estar organizadas, planificadas, dirigidas y controladas sobre la base de un plan de ventas.
A lo largo del texto se analizan los aspectos más destacables de la venta personal bajo la óptica de un enfoque de relaciones, en el que el vendedor debe reflexionar y actuar en el mantenimiento de relaciones duraderas con aquellos clientes que le resulten más atractivos.
En cada capítulo se establecen los objetivos a alcanzar mediante su lectura; a continuación se desarrollan los diversos conceptos acompañados de ejemplos reales y fáciles de entender, y finalmente se incluyen actividades y ejercicios de aplicación que ayudarán al lector a afianzar los conceptos.
