MOLINER TENA, MIGUEL ÁNGEL / SÁNCHEZ GARCÍA, JAVIER
Introducción. La venta en el contexto actual. La venta relacional. El proceso de ventas y sus fases iniciales. Las fases avanzadas del proceso de ventas. El servicio al cliente y la gestión de reclamaciones. El liderazgo en ventas. Diseño de la estructura de ventas. Reclutamiento, selección y formación de los vendedores. La motivación y la remuneración de la fuerza de ventas. Gestión del territorio y de las rutas. La evaluación y el control de los vendedores. La ética en la venta. La gestión de las grandes cuentas y los grupos de compra.
DIRECCIÓN DE VENTAS. UNA VISIÓN INTEGRAL, DESGLOSA LAS FUNCIONES DEL VENDEDOR MODERNO BAJO LA ÓPTICA DEL MARKETING RELACIONAL. PARA ELLO, DE MANERA ADICIONAL A LA FIGURA DEL COMERCIAL, ESTE MANUAL DESCRIBE TAMBIÉN EL PAPEL Y LAS FUNCIONES DEL DIRECTOR DE
