DUGAS, LAURENT / JOURDAN, BRUNO
Introducción. Características y especificaciones de la venta compleja. Cristalizar la idea. Arrancar el proyecto. Las estrategias competitivas. Valorizar su solución. Capitalizar la venta. Cómo se implementa una estrategia de cambio a venta compleja. Las acciones para alcanzar el éxito. Conclusión. Anexo. Bibliografía.
En el contexto actual existen factores que crean la necesidad de cambiar la forma de vender para poder crecer, y por otro lado, cada vez con mayor frecuencia los clientes piden más soluciones que producto. Tanto es así, que es urgente pasar de la venta de productos a la venta de soluciones.
El libro analiza este nuevo planteamiento comercial y presenta un procedimiento simple y pragmático para transformar la venta de productos en venta de soluciones. Describe qué se debe cambiar en la organización, por qué, cómo y con quién. Desarrolla los comportamientos y las competencias que la empresa debe implementar para el cambio de su organización comercial, la construcción de procesos y el desarrollo de técnicas que lleven a la instauración de un servicio global, y la preparación de sus equipos para que sean capaces de construir, aprender y perfeccionarse continuamente. Sin duda, para ganar es necesario responder al cliente con las soluciones más adaptadas a sus necesidades y exigencias.
Premio de l'Académie des Sciences Commerciales 2004.
