Aclaraciones fundamentales respecto a la venta. Qué es vender y qué no es vender. La calidad del servicio al cliente y la venta: interacciones positivas. Cualidades requeridas en un buen vendedor. Las misiones del vendedor. La asertividad como modelo y pauta de comunicación y comportamiento. Las etapas de la técnica de venta. Tácticas de venta: seis opciones para vender más y mejor. Cuestiones básicas en la negociación comercial. La motivación del vendedor. Plan de mejora del personal de ventas.
«El sector del comercio tradicional debe basar su modernización y su especialización, de la que tanto hablamos, en la estabilidad del empleo y, sobre todo, en un marco integral que permita su competitividad a través de innovación y desarrollo.
Las asignaturas imprescindibles para llevar a buen fin la modernización del comercio son la innovación, la especialización y el crecimiento. Lo conseguiremos introduciendo herramientas tecnológicas de valor añadido, imprescindibles para la mejora en todas las áreas del comercio, y este libro es una herramienta necesaria en un tema importante y prioritario como la formación profesional de los trabajadores de todos los sectores de la distribución, que habrá que acometer con urgencia.»
Salvador Santos Campano. Presidente de CECOMA
«Hay que reconocer primeramente el enorme esfuerzo de trabajo y de imaginación que ha supuesto la construcción de esta obra. A mi juicio no es literatura, sino un sistema de análisis y evaluación construido paso a paso a partir de estructuras mentales relativamente complejas en torno a los problemas de la comercialización. Por su sentido directo y práctico, es más la tarea de un artesano que la de un académico. Se trata de un vademécum de estudio de casos, a caballo entre la psicología, la economía y la pedagogía. Un proceso depurado que trata acerca de los sistemas de incentivos, más allá de las argumentaciones normativas al uso, en un mundo en el que la globalización ha situado a todos y cada uno de los agentes en los mercados ante un proceso de responsabilidad profesional intransferible. Una dimensión de las relaciones comerciales que se aleja del arca o el ?escaparatismo?, para adentrarse en el ámbito de la responsabilidad profesional, la información, las tecnologías de la comunicación y el marketing psicológico.»
Zenón Jiménez-Ridruejo Ayuso. Catedrático de Fundamentos del Análisis Económico. Universidad de Valladolid. Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
