Introducción. ¿Cuál es la base de la compra? ¿Es cierto que las compras se deciden de forma inconsciente? ¿Todas las compras son automáticas? ¿Por qué funcionó «Claro que sí, Guapi»? ¿Cómo influir para que nos compren? ¿Van a morir las marcas? ¿Por qué funcionó el Despacito de Luis Fonsi? ¿Cómo robar clientes fieles a la competencia? On y offline. ¿Un mundo y distintos canales? ¿Las emociones negativas dificultan la venta?
Responsables de marketing, trabajadores de departamentos de mercadotecnia, publicistas, comerciales y, en resumen, todo perfil que haya trabajado alguna vez en marketing y ventas se ha hecho la siguiente pregunta alguna vez: «pero ¿en qué estará pensando el cliente?».
Ser mejor no te garantiza vender más, ni siquiera te garantiza vender. Para vender más el potencial comprador tiene que percibir que eres el ideal, tienes que ser bueno y, además, parecerlo. Pero cuando hablamos de percepciones, de sensaciones y de pareceres empezamos a adentrarnos en un mundo inexacto y complejo, pues parece que cada uno percibiera las cosas de una manera y lo que funciona para unos no lo hace en otros.
Este libro nace para arrojar luz sobre cómo decide sus compras el potencial cliente, ayudando, por tanto, a desvelar el misterio de la mente del consumidor. En él encontrará un modelo de toma de decisiones de compra basado en el análisis de comportamiento del consumidor a través del neuromarketing, una disciplina que utiliza herramientas nacidas originalmente en el entorno neurocientífico para entender cómo pensamos y, sobre todo, por qué actuamos como lo hacemos en lo que a comprar se refiere.
A través de la obra se analizan de forma didáctica, con numerosos ejemplos y una narración amena, los estudios que han llevado al autor a construir un modelo sobre todos los factores que intervienen en el proceso de compra y que, por tanto, debe conocer cualquier vendedor, pero también cualquier consumidor.
Un manual imprescindible, tanto para el interesado en introducirse en el neuromarketing como para cualquier lector que desee profundizar un poco más en esta ciencia o en el comportamiento humano.
Si alguna vez quiso entender a todos sus clientes y no lo consiguió, o si quiere entender por qué decide comprar, puede lograrlo tras la agradable lectura de este libro y, si lo desea, incluso puede interactuar con el propio autor.
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