Es indudable que las estrategias de marketing han evolucionado en los últimos años de una forma totalmente revolucionaria, desde los primeros enfoques del «marketing transaccional» al reciente del «marketing relacional» donde el cliente, sin duda alguna se ha convertido en el epicentro de todas las estrategias y parámetros de toma de decisiones empresariales.
Y dentro de este profundo cambio, tampoco cabe duda de que la estrategia de fijación de precios, o mejor dicho, las técnicas de fijación de precios estratégicos, también han experimentado una profunda evolución dejando de ser ya para muchas empresas la fijación de precios un «arte negro» para convertirse en todo un proceso científico que ha permitido al que viene denominándose internacionalmente como pricing convertirse en uno de los más relevantes factores para incrementar resultados, intentando que la estrategia de precios, como cualquier otro tipo de estrategia empresarial, permita el objetivo final de la empresa, que gane siempre y cuanto más mejor.
Hasta tal punto es evidente que este nuevo enfoque de la fijación estratégica de precios (pricing) está convirtiéndose en una profesión por derecho propio , tendiendo puentes entre el marketing, las finanzas, las ventas y la alta dirección. Esta interrelación se hace especialmente explícita y relevante dentro de las nuevas perspectivas del reconocido comúnmente como CRM (Customer Relationship Management) que para el autor del libro debe considerarse como un modelo avanzado de gestión de clientes antes que una herramienta informática.
Cualquier modelo de CRM o gestión avanzada de clientes estará siempre condenada al fracaso si detrás no hay una cultura empresarial que consiga retener a los clientes, es decir, que se asiente en unas estrategias de marketing basadas en criterios de valor del cliente, donde además de la atracción y la venta habrá que conseguir su satisfacción y fidelización, pues como dice el refrán «Un cliente agradecido vale más que un pedazo de cuota de mercado».
De ahí que este libro analice las nuevas estrategias de precios o pricing en el contexto de su integración con las demás estrategias de marketing orientadas hacia la consecución del valor en cada uno de los elementos que configuran la gestión avanzada de clientes y partiendo de su estructuración en la empresa como un proceso formal y activo, que coordine el cumplimiento de todos los objetivos multifuncionales y que pueda capturar el valor de forma rentable, para conseguir siempre que sea posible clientes rentables a precios rentables.
Índice:
1.- El entorno de la nueva estrategia de precios. 2.- El pricing en función de los costes relevantes del producto. 3.- El pricing en función del umbral de ventas de rentabilidad. 4.- El pricing en función del valor de mercado. 5.- El pricing en función de la competencia. 6.- El pricing en función del ciclo de vida. 7.- El pricing en función del canal de ventas. 8.- El pricing en la gestión avanzada de clientes o CRM. 9.- El pricing y las estrategias de CRM.
