DIRECCIÓN DE VENTAS

DIRECCIÓN DE VENTAS

ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS Y GESTIÓN DE VENDEDORES

ARTAL CASTELL, MANUEL

31,00 €
IVA incluido
Disponible en 1 semana
Editorial:
ESIC EDITORIAL
Año de edición:
2012
ISBN:
978-84-7356-873-9
Páginas:
518
Encuadernación:
Otros
Colección:
LIBROS PROFESIONALES
31,00 €
IVA incluido
Disponible en 1 semana

Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial.

A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes:

? En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial.
? En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente.
? En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.


Índice:
Concepto de la función Dirección de Ventas ● La organización de la estructura de ventas ● La organización de la comunicación interna en ventas ● Investigación, planes y estrategias ● Previsiones y cuotas de venta ● Organización del territorio y de las rutas ● El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual ● Reclutamiento de vendedores ● Metodología de la formación de vendedores ● Contenido de la formación de vendedores ● Motivación y animación de vendedores ● Remuneración de vendedores ● Control de ventas, de vendedores y de costes ● Las ventas especiales.

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