SALCEDO FERNÁNDEZ, ANTONIO / CHARLÁN HIDALGO, JESÚS
Muchos son los modelos de venta que últimamente se han venido desarrollando con la intención de acotar procesos comerciales tan innovadores, dinámicos y diversos como los que vivimos en nuestros días. Para distinguirlos se utilizan acrónimos cortos que además faciliten su memorización. De manera que hablamos de B2C (Business to Consumer), B2B (Business to Business), B2E (Business to Employees), B2A (Business to Administration), A2C (Administration to Consumers), A2B (Administration to Business), C2B (Consumers to Business), o de C2C (Consumer to Consumer).
Este cuaderno técnico analiza los modelos de venta más utilizados en la relación comercial entre empresas (B2B), donde la visión global del proceso comercial, o entender las diferentes tipologías de clientes-compradores y las metodologías de venta más adaptadas a ellos, son cruciales para lograr la ansiada venta rentable.
Índice
La venta tradicional
El mito del vendedor extrovertido
I. Venta adaptativa
II. Venta consultiva
III. Venta transformacional
Cuestionarios de autodiagnóstico
Bibliografía
